Wealth Management do Unibanco

Matéria publicada no Valor Econômico de 30 de Novembro.


Unibanco quer ampliar "wealth management"
Por Angelo Pavini De São Paulo

Dois anos depois de lançar no Brasil o conceito de "wealth management", ou gestão de patrimônio para clientes de varejo de alta renda, o Unibanco já contabiliza mais de 2 mil investidores cadastrados com aplicações entre R$ 200 mil e R$ 3 milhões. O próximo passo é deslanchar o serviço e ampliar esse número para 20 mil clientes até o fim de 2006. Eles podem contar com os serviços de um consultor de investimentos que uma vez por mês se reúne com o cliente para discutir estratégias e propor alternativas de diversificação, no mesmo estilo dos serviços de private bank.
O trabalho de "wealth management" começou há dois anos em 300 das 900 agências do banco espalhadas por dez capitais com alguns clientes selecionados entre os 460 mil da categoria Uniclass. A proposta agora é estender o serviço para todos com mais de R$ 200 mil aplicados. Para isso, o número de consultores crescerá, de 34 para 70 no início do ano que vem. Os clientes atendidos por consultor vão aumentar de 80 para 200.
O passo seguinte na estratégia do banco será atingir uma clientela com uma faixa mais baixa para aplicações, a partir de R$ 50 mil, com um serviço diferenciado de orientação, afirma Marianella Alarcón, diretora do private bank do Unibanco e coordenadora do grupo de consultores financeiros do serviço de Planejamento Financeiro e Patrimonial.
Hoje, a área de "wealth management" conta com uma clientela com aplicações médias de R$ 650 mil, o que já permite uma diversificação. Segundo Marianella, o ponto fundamental do serviço é o contato pessoal com o cliente e a definição dos objetivo dele de acordo com seu perfil e suas aplicações. A partir daí, o acompanhamento pode ser eletrônico, mas com uma reunião pessoal por mês pelo menos para discutir as estratégias. Em caso de mudanças drásticas do mercado, o banco prepara uma lista de clientes que tenham fundos agressivos ou ações em bolsa para que sejam avisados rapidamente.
Outra novidade é a criação de sistemas de atendimento de orientação e avaliação mensal das carteiras dos 58 mil clientes Uniclass com mais de R$ 50 mil aplicados. A expectativa é iniciar os serviços para essa clientela já em março de 2006. "Mas para ela o atendimento será diferenciado, uma vez que, com esse valor, a possibilidade de diversificação é menor e os recursos são necessários num prazo mais curto", lembra ela.
O projeto de "wealth management" tem importância vital, afirma Celso Scaramuzza, vice-presidente responsável pelo private bank do Unibanco. "Queremos atender no varejo o que outros bancos atendem no private com a mesma qualidade", diz o executivo. "Estamos concorrendo com o serviço private de outros bancos, por isso ele tem de ser bem estruturado, com conteúdo e orientação", diz. O serviço, explica ele, é prestado pelo private bank e a execução e a abordagem é da área de varejo. "O fundamento básico é a diferenciação do serviço", afirma Scaramuzza, acrescentando que os clientes nessa faixa são, em geral, pessoas que estão começando a constituir um patrimônio e não têm orientação sobre como agir para preservar e ampliar esses valores. "É comum encontrar clientes com R$ 2 milhões aplicados em fundos DI e que gostariam de ter um pouco em ações ou multimercados para ganhar mais", diz ele.
O ganho do banco com o serviço vem da maior confiança do cliente na instituição, que o leva a aumentar as aplicações. Segundo Marianella, todos aumentaram a fidelidade ao banco e concentraram ou aumentaram os recursos aplicados no Unibanco. "Na média, tivemos um aumento de 50% a 70% nos investimentos desses clientes", diz. Houve também um aumento dos tipos de investimento que o cliente tem no Unibanco, de dois para quatro. No caso do private, esse número está entre cinco e seis. No varejo, a média é de dois produtos, na maioria, uma caderneta de poupança, um fundo ou um plano de capitalização.
Uma constatação interessante do trabalho do Unibanco é que esse tipo de cliente de varejo de alta renda é extremamente conservador. "Em 90% dos casos, eles têm 80% do patrimônio aplicados em ativos não financeiros, como imóveis, e 20% em financeiros", diz Marianella. Por isso, o banco fechou uma parceria com uma empresa de consultoria imobiliária para ajudar clientes no planejamento de uma eventual redução da concentração em imóveis. Na parte de aplicações financeiras, a preocupação dessa clientela é com a tributação, que após as mudanças deste ano ainda confundem os aplicadores com alíquotas regressivas de acordo com o prazo. Além disso, as alíquotas tornaram mais importante um bom planejamento financeiro. "Boa parte do nosso trabalho é educativo", diz.